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業務談判用什麽方法比較容易達成目標?
浏覽量:343 上傳更新:2019-02-25
業務談判用什麽方法比較容易達成目標?

  白臉黑臉策略是最有名的談判策略之一。我們經常會在老套的警匪片中看到這種策略。警察把一名嫌疑犯帶到警察局,第一個出場的警察通常是一個看起來很凶的家夥。他使用各種辦法威脅嫌疑犯,告訴他“如果你不合作,我們就對你不客氣了”。過一會兒,這位警察突然被一個神秘電話叫走,第二個警察出現了。

    他簡直是這個世界上最溫和最善良的人。他一邊遞煙給嫌疑犯,一邊說道:“聽著,孩子,情況並沒有那麽糟。我很喜歡你。我知道你現在的處境非常艱難。爲什麽不讓我來幫你呢?看看我能爲你做些什麽。”他看似在問你一些並不重要的問題,可事實上他在一直深入,真正想問的是:“你們把屍體藏到哪裏了?”

    小問題引出大決定

    從一些看似微不足道的問題開始,然後不斷深入,這確實是一種非常有效的方法。當你想給對方制造壓力,但又不想讓對方産生對抗情緒的時候,白臉黑臉就是一種非常有效的策略。在黑臉的威脅後,扮演溫和仁慈的白臉,讓小問題引出對方的大決定。

    現實生活中,人們使用白臉黑臉策略的頻率遠比你想像得要高。跟人談判的時候,如果你的對手是兩個人,那你就要小心了,因爲對方很可能會在你身上使用白臉黑臉策略。打個比方,你跟一家機械零件加工公司的人力資源副總裁約定了一次會面。當這位副總裁的秘書帶領你去見副總裁的時候,你卻吃驚地發現對方公司的總裁居然也想進來聽聽你的演示。

    這時就形成了二對一的場面,可你還是繼續演示,一切似乎都很順利。你覺得自己很可能有機會達成這筆交易,可沒想到對方公司的總裁卻突然拍案而起。他告訴自己的副總裁:“聽著,我想這些人並不是真的想給我們一份認真的方案,我還有其他事情要做。”然後就沖出了會議室。然後那位副總裁會告訴你:“嗯,他這人有時候就是這樣,但我真的很喜歡你剛才演示的計劃,我想我們可以接著往下談。”

    “如果你能在價格上更加靈活一些,我想我們還是有希望的。爲什麽不看看我到底能幫你做些什麽呢?”如果你沒有意識到這只是對方的小把戲,你很可能就會問:“您覺得貴公司的總裁能接受什麽樣的價格呢?”很快,你就會把這位副總裁看成自己的談判代表—可問題是,他並沒有站在你這一邊。

    作爲陽謀同樣適用

    在認識了白臉黑臉策略之後,我們再來看看如何應對對方的白臉黑臉策略。

    首先要識破對方的策略。你一旦指出對方的把戲,他就會覺得非常尴尬。當你注意到對方在使用白臉黑臉的時候,不妨微笑著告訴對方:“哦,好了,你不是在跟我玩白臉黑臉吧?好了,坐下吧,別玩了。”你還可以制造自己一方的黑臉。比如說你可以告訴對方你也很想滿足他們的要求,可問題是,你也需要對自己的上司負責。除了談判桌上的黑臉之外,你還可以虛構一些比談判桌上的黑臉更加強硬的黑臉。

    你還可以直接找他們的上司。比如,跟一家公司的采購員打交道,你可以直接給這家公司的老板打電話:“你的員工在跟我玩白臉黑臉的遊戲。你並不贊成他們這麽做,是嗎?”

    有時候你還可以通過黑臉來解決問題,尤其是當這位黑臉是一個很惹人討厭的家夥時。

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